WESTLAKE, OH - 6 de noviembre de 2018 - TRG ha aparecido en el número de noviembre de 2018 de la revista Channel Executive. El artículo se titula "Retail Resellers: Construya su negocio alrededor del hardware, no sobre él". El artículo destaca TRG y sus empresas hermanas en el relacionado con TruWest.
El artículo comienza diciendo: "En lugar de lamentarse por la reducción de los márgenes de hardware, TRG sigue diversificándose con ofertas únicas que hacen que sus clientes minoristas de primer nivel vuelvan a por más."
El artículo explica: "Sibling Revelry Brewing está situada en Westlake, un suburbio de Cleveland, a sólo 2 km de la sede de TRG. La cervecería ocupa un antiguo espacio de oficinas que TRG hace tiempo que dejó pequeño". La más reciente de las aventuras empresariales de Sean Kennedy es una cervecería única, decorada con un aspecto industrial acorde con su ubicación en el cinturón del óxido y atendida por camiones de comida. Su otro negocio es un poco más difícil de describir".
El artículo continúa: "Un rápido vistazo al sitio web de TRG podría sugerir que Kennedy aún vive del hardware. Cuando se trata de hardware, TRG lo compra, lo vende, lo alquila, lo repara, lo instala, lo mantiene y lo gestiona. Mientras otros proveedores de soluciones en el mundo minorista se dedican a lamentar el descenso de los márgenes del hardware, TRG se ha ocupado de diversificar su oferta. Al hacerlo, la empresa creció un 30% en 2017 y está en pleno frenesí de contrataciones."
El artículo explica además: "En la actualidad, el hardware representa sólo una cuarta parte de su negocio. El resto es una combinación de servicios gestionados minoristas y móviles, software y servicios de asistencia 24/7". Además, en los últimos seis meses de 2018, TRG agregó soluciones de pago sofisticadas y una división de medios y consumibles para manejar las necesidades de embalaje, identificación y seguimiento de los clientes. Esos clientes, por cierto, incluyen a empresas de la talla de Nike, Energizer, UPS y Delta Airlines. Kennedy pasó de vender soluciones de seguridad empresarial recién salido de la universidad a un joven de 24 años con un negocio paralelo en 2002 destinado a ampliar el ciclo de vida de monitores y enrutadores antiguos, a crear un proveedor de soluciones con unos ingresos de más de nueve cifras. El éxito de TRG es el resultado de estrategias empresariales de probada eficacia: las tácticas habituales de reinvertir en el negocio, contratar al personal adecuado e invertir en él, y adelantarse a las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes. TRG también está rompiendo moldes con su oferta de servicios. De este modo, la empresa está llevando el concepto de "proveedor de soluciones totales" -una de las frases que más se utilizan y de las que más se abusa en el canal informático- a un nivel nuevo e innovador."
El artículo habla de "Showcasing Solutions". Escribe: "TRG, que pertenece a TruWest LLC, que Kennedy dirige junto con sus socios Michael R. Kennedy y Matthew R. Kennedy, apareció por primera vez en el radar de Channel Executivecuando la empresa anunció la apertura de su Centro de despliegue para minoristas, de 40.000 pies cuadrados. Una cosa es ampliar la gama de productos, pero TRG ha ido mucho más allá con una oferta tan innovadora y sofisticada".
El artículo cita a Sean Kennedy: "Nuestro negocio de despliegue, especialmente para nuestros clientes minoristas, se ha disparado. Nos estábamos atascando. Cuando estás desplegando 25.000 cajas registradoras HP, o 15.000 dispositivos de optimización WAN Riverbed, o 10.000 unidades Ingenico, o 30.000 iPads, o 6.000 Zebra TC70 para tiendas, necesitas mucho más espacio".
El artículo continúa: "Este nuevo inmueble es mucho más que un almacén de hardware. Como su nombre indica, se construyó para despliegues a gran escala y montajes para clientes minoristas. También funciona como sala de exposiciones. En cierto sentido, TRG ha recreado un recinto ferial. En lugar de que los minoristas tengan que luchar contra el frío y las multitudes que acuden a la National Retail Federation (NRF) Big Show de Nueva York cada mes de enero, los clientes pueden ver lo último y lo mejor en Westlake, OH. TRG construyó una tienda simulada dentro del Centro de Despliegue Minorista para que los clientes puedan ver la tecnología en acción. La "tienda" incluye elementos como cuatro líneas de caja totalmente funcionales y señalización digital. En el lado del almacén real del edificio, TRG ha montado un centro de distribución minorista en vivo, equipado con una vitrina industrial de impresión térmica móvil e inventario habilitado para RFID."
El artículo afirma: "Es de esperar que el Centro de Despliegue Minorista impulse las ventas de hardware con el tiempo. Pero lo que entusiasma al equipo de TRG es el retorno de la inversión, menos obvio, que conlleva el establecimiento de relaciones". Kennedy dice que TRG tiene una media de tres a cinco clientes in situ cada semana, y las revisiones comerciales trimestrales en persona son una práctica habitual para todas las cuentas. La posibilidad de contar con toda la atención del cliente durante las demostraciones de producto tiene un valor incalculable. "Nuestra opinión sobre el hardware es que no es más que una pieza del rompecabezas, pero es necesario. Necesito prepararlo, configurarlo, desplegarlo y disponer de servicios de asistencia en torno a él", afirma Kennedy. "Para esa parte del pastel, queremos mostrar a nuestras cuentas de primer nivel la mejor tecnología que existe".
El artículo continúa: "La exhibición de la mejor tecnología se extiende también más allá del nuevo Centro de Despliegue Minorista de TRG. La cervecería Kennedy también es una especie de cliente. TRG equipó su antigua sede con todo lo necesario: software de punto de venta, gestión de inventario y hardware. La cervecería ofrece al equipo de TRG la oportunidad de comer su propia comida para perros, además de albergar una sala de conferencias para 30 personas para reuniones fuera de las instalaciones. Y lo que es mejor, la tasa de crecimiento de la cervecería es incluso mejor que la de TRG desde el punto de vista del porcentaje de ingresos".
A continuación, el artículo habla de "internalizar los pagos".
El artículo dice: "Como si el despliegue de un centro de implantación de 40.000 pies cuadrados para el comercio minorista no fuera suficiente para mantener ocupado al equipo de TRG, la empresa anunció simultáneamente otra oferta única: servicios de cifrado con una instalación propia de inyección de claves. Un proveedor de soluciones no puede limitarse a chasquear los dedos y obtener las certificaciones ANSI TR-39, PCI PIN versión 2 y Visa AOC. Para crear este tipo de solución hace falta alguien con mucha experiencia en el sector. Por eso Kennedy pasó cinco meses cortejando a Stephen Bochniarz, a quien finalmente contrató para dirigir la División de Soluciones de Pago de TRG".
El artículo continúa: "El currículum de Bochniarz en el canal de TI incluye estancias en Ingram Micro e Ingenico, y antes de eso se curtió en el comercio minorista trabajando en merchandising para The Home Depot. Sabía que lo que TRG quería crear no era tarea fácil, sobre todo porque antes había creado servicios internos de cifrado para varios distribuidores. "Cuando Sean se me acercó para decirme: 'Oye, ¿cómo podemos cerrar el círculo aún más ofreciendo terminales de pago y soluciones de pago? ¿Qué hay que hacer? Fui franco y le dije: '¿De verdad quieres subir a ese árbol?". Kennedy lo hizo, y al hacerlo TRG es capaz de acelerar los tiempos de implantación para los clientes trabajando directamente con fabricantes, distribuidores y proveedores de pagos."
El artículo explica: "El currículum de Bochniarz en el canal de TI incluye estancias en Ingram Micro e Ingenico, y antes de eso se curtió en el comercio minorista trabajando en merchandising para The Home Depot. Sabía que lo que TRG quería crear no era tarea fácil, sobre todo porque antes había creado servicios internos de cifrado para varios distribuidores. "Cuando Sean se me acercó para decirme: 'Oye, ¿cómo podemos cerrar el círculo aún más ofreciendo terminales de pago y soluciones de pago? ¿Qué hay que hacer? Fui franco y le dije: '¿De verdad quieres subir a ese árbol?". Kennedy lo hizo, y al hacerlo TRG es capaz de acelerar los tiempos de implantación para los clientes trabajando directamente con fabricantes, distribuidores y proveedores de pagos."
Sean Kennedy afirma: "Para nosotros, este no es un negocio de estilo de vida; es un negocio de crecimiento, y para alcanzar esos objetivos de crecimiento año tras año tienes que ofrecer a tus clientes algo más".
El artículo analiza: "Entonces, ¿por qué iba a querer TRG abordar soluciones de pago internas cuando los clientes podían trabajar con proveedores que ya disponían de esas capacidades? Muy sencillo: Los clientes lo estaban pidiendo, y TRG quiere ser una ventanilla única para sus clientes. Y, por supuesto, Kennedy se dio cuenta del potencial de ingresos. Se sentó con Bochniarz para planificar los costes del proyecto y una fecha de lanzamiento comercial, y se aseguró de que todo el equipo de TRG fuera consciente de que el proyecto seguía adelante. "Para nosotros, esto no es un negocio de estilo de vida; es un negocio de crecimiento, y para alcanzar esos objetivos de crecimiento año tras año tienes que ofrecer a tus clientes algo más", dice Kennedy. "Eso es lo que pensamos sobre los servicios de pago y encriptación, que la sala blanca sería una gran fuente adicional de ingresos para nosotros, y así ha sido".
El artículo continúa hablando de "Canales de venta en evolución".
El artículo afirma: "Kennedy y su equipo no se duermen en los laureles tras el éxito de la implantación del Centro de Despliegue para Minoristas y las Soluciones de Pago de TRG. Lo dice en serio cuando afirma que TRG entiende la necesidad de seguir ofreciendo más a los clientes". La incorporación más reciente, anunciada en septiembre de 2018, es una división interna de soportes y consumibles para abordar las necesidades de envasado, identificación y seguimiento. TRG ya tenía una sólida reputación cuando se trataba de hardware y servicio de código de barras y etiquetado, por lo que esta fue una progresión natural para ofrecer diseño personalizado de etiquetas / cintas, pedidos a granel y más."
El artículo explica: "Estas tres nuevas ofertas están mostrando los primeros signos de éxito, pero una de las ganancias y pérdidas de TRG que crece más rápidamente es el programa de canal lanzado hace menos de dos años. Los "cuspetidores", como los llama Kennedy, pueden utilizar la marca blanca para los servicios de TRG, que incluyen hardware reacondicionado, inspecciones in situ, reparaciones, puesta en escena, configuración e implantación. Los socios también pueden personalizar la herramienta de software de TRG, Service Hub, que es una plataforma de seguimiento de reparaciones, inventario, despliegue y gestión de activos. De los aproximadamente 100 socios, unos cuantos han aprendido lo suficiente de TRG como para seguir adelante por su cuenta. "Algunos nos han llamado y nos han dicho: 'Muchas gracias, habéis sido geniales, pero creo que estoy preparado para hacer esto internamente'. Y yo les digo: 'No hay problema, mucha suerte'. Creo firmemente que hay suficientes trozos del pastel para que todo el mundo esté contento. Mi opinión es que si alguien puede robarme un cliente, significa que no estoy haciendo un buen trabajo".
El artículo dice: "Para mantener contentos a esos clientes y apoyar la ampliación de sus servicios y soluciones, la plantilla de TRG ha aumentado en más de 50 empleados en los últimos 12 meses. Kennedy ha seguido de cerca el proceso de contratación. Se ríe cuando admite: "Yo solía ser un vendedor, y luego me convertí en presidente de una empresa. Ahora me siento como el Jefe de Entrevistas".
El artículo continúa explicando: "De los más de 275 empleados de TRG, 40 forman parte del equipo de ventas directas. En la actualidad, Kennedy calcula que alrededor del 30% de sus ingresos proceden de la venta de hardware, los servicios gestionados representan otro 35%, las reparaciones suponen alrededor del 15% y la venta de software y el servicio de asistencia 24/7 aportan el 20% restante. No es de extrañar que la composición de los ingresos de TRG esté evolucionando. Kennedy predice que los ingresos de TRG procedentes del hardware se situarán entre el 12% y el 18%. "No vamos a construir este negocio simplemente vendiendo cajas", afirma. "En los dos últimos años, he estado presionando para reducir la cifra de hardware y vender más servicios gestionados. Creo que lo que se vincula al hardware, los servicios y las soluciones, es donde se va a ganar dinero, y hacia ahí nos dirigimos."
El artículo afirma: "El progreso de TRG en los últimos 12 meses debería servir de motivación para otros VAR y MSP. Si Sean Kennedy puede abrir un centro de despliegue de 40.000 pies cuadrados, desplegar servicios de cifrado y contratar a 50 personas nuevas en un lapso de 12 meses, todo ello mientras ayuda a dirigir una cervecería familiar, su empresa también debería poder encontrar tiempo para añadir algo nuevo a su tarjeta de línea."
El artículo habla de "Subirse a la ola del éxito del cliente".
El artículo afirma: "El currículum de Sean Kennedy es tan diverso como las soluciones y ofertas de la cartera de TRG, donde es el presidente de este proveedor de soluciones de más de 100 millones de dólares. Cuando TRG se quedó pequeña, Kennedy y su familia convirtieron el edificio en una fábrica de cerveza. Cuando no está bebiendo cerveza artesanal o desplegando tecnología para clientes minoristas de primer nivel, también tiene un pie en el mundo del SaaS. Kennedy es miembro codirector de River SaaS Capital, que proporciona financiación de deuda a empresas de SaaS en crecimiento".
El artículo continúa: "Cuando se le preguntó a Kennedy qué había impulsado a TRG a añadir un equipo de atención al cliente a sus más de 275 empleados, señaló al mundo del SaaS. Allí, una operación eficiente de éxito del cliente es una apuesta sobre la mesa. En el mundo de los servicios gestionados, pocos pueden articular correctamente la diferencia entre éxito del cliente y atención al cliente. TRG tiene su propia solución SaaS, un portal de servicios llamado ServiceHub, pero el deseo de Kennedy de reforzar un equipo de éxito del cliente se extenderá mucho más allá de la venta de software. "Nuestros representantes de ventas dedican mucho tiempo a nutrir las cuentas una vez que se han incorporado", dice Kennedy. "Cuando lo hacen, no están a la caza y captura de nuevos clientes. Queremos que un nuevo gestor de éxito del cliente entre y, con el tiempo, construya esa relación con el cliente y la impulse aún más, amplíe la oferta de servicios y haga crecer la cuenta."
Por último, el artículo dice: "Actualmente, esta función corre a cargo del equipo de administración de ventas y atención al cliente de TRG. Kennedy prevé que un equipo independiente de atención al cliente será fundamental para el crecimiento de la empresa en los próximos 12 a 24 meses". Y al ritmo al que TRG lanza nuevos servicios, la previsión de Kennedy de crear un sólido equipo de éxito del cliente es una apuesta segura".
Para obtener más información y consultar el artículo, visite el sitio web de Channel Executive Magazine.
Acerca de TRG
TRG es el proveedor líder de hardware, software y soluciones en los sectores de informática móvil, códigos de barras, TPV y procesamiento de pagos. Con sede en Westlake, Ohio, TRG ofrece el conjunto más completo de productos y servicios en todas las fases del ciclo de vida y tipos de equipos. Desde el almacén hasta la caja registradora y desde la implantación hasta la retirada, TRG es independiente del proveedor y de la solución, y desarrolla soluciones a medida que satisfacen los requisitos exclusivos de cada cliente y, en última instancia, aumentan la productividad, prolongan la vida útil de los equipos y maximizan el rendimiento global de la inversión. Obtenga más información sobre por qué La diferencia somos nosotros en www.trgrepair.com.