WESTLAKE, OH - Novembre 6, 2018 - TRG a été présenté dans le numéro de novembre 2018 de Channel Executive Magazine. L’article s’intitule « Retail Resellers : Build Your Business Around Hardware, Not On It ». L’article met en évidence TRG et ses sociétés sœurs dans le lié à TruWest.
L’article commence par déclarer : « Au lieu de se lamenter sur la réduction des marges matérielles, TRG continue de se diversifier avec des offres uniques qui continuent de faire revenir ses clients de détail de premier niveau pour plus. »
L’article explique : « Le frère Revelry Brewing est niché dans la banlieue de Cleveland de Westlake, à seulement 1,2 miles sur la route du siège social de TRG. La brasserie est logée dans d’anciens bureaux que TRG a depuis longtemps dépassés. La plus récente des entreprises commerciales de Sean Kennedy est une expérience de salle de robinetterie unique, meublée d’un look industriel adapté à son emplacement Rust Belt et entretenue par des camions de nourriture de visite. Son autre entreprise est un peu plus difficile à décrire.
L’article continue : « Un rapide coup d’œil sur le site Web de TRG pourrait suggérer que Kennedy vit toujours de son matériel. En ce qui concerne le matériel, TRG l’achète, le vend, le loue, le répare, le déploie, l’entretient et le gère. Alors que d’autres fournisseurs de solutions dans le monde de la vente au détail sont occupés à déplorer la baisse des marges matérielles, TRG s’est affairé à diversifier ses offres. Ce faisant, l’entreprise a connu une croissance de 30 % en 2017 et se trouve au milieu d’une frénésie d’embauche.
L’article explique en outre : « Aujourd’hui, le matériel ne représente qu’environ un quart de ses activités. Le reste est une combinaison de services gérés de vente au détail et mobiles, de logiciels et de services de support technique 24/7. De plus, au cours des six derniers mois de 2018, TRG a ajouté des solutions de paiement sophistiquées et une division de médias et de consommables pour gérer les besoins d’emballage, d’identification et de suivi des clients. Ces clients, soit dit en passant, comprennent nike, Energizer, UPS, et Delta Airlines. Kennedy est passé de la vente de solutions de sécurité d’entreprise fraîchement sorties de l’université à un jeune de 24 ans avec une entreprise parallèle en 2002 visant à prolonger le cycle de vie des anciens moniteurs et routeurs, à la construction d’un fournisseur de solutions avec des revenus bien dans les neuf chiffres. Il est catégorique sur le fait que le succès de TRG est le résultat de stratégies commerciales éprouvées - les tactiques habituelles de réinvestir dans l’entreprise, d’embaucher les bonnes personnes et d’investir dans celles-ci, et de rester en avance sur les tendances du marché et les besoins des clients. TRG brise également le moule avec ses offres de services. Ce faisant, l’entreprise porte le concept de « fournisseur de solutions totales » - l’une des phrases les plus souvent utilisées à mauvais escient et surutilisé dans le canal informatique - à un niveau nouveau et innovant.
L’article parle de « Présenter des solutions ». Il écrit : « TRG, qui relève de l’égide de TruWest LLC que Kennedy gère avec ses partenaires Michael R. Kennedy et Matthew R. Kennedy, a atterri pour la première fois sur le radar de Channel Executive lorsque la société a annoncé l’ouverture de son centre de déploiement de vente au détail de 40 000 pieds carrés. C’est une chose à ajouter à votre linecard, mais TRG est passé bien au-delà avec une offre aussi innovante et sophistiquée.
L’article cite Sean Kennedy : « Notre activité de déploiement, en particulier pour nos clients de détail, vient de passer par le toit. Nous étions coincés. Lorsque vous déployez 25 000 registres HP, ou 15 000 dispositifs d’optimisation WAN Riverbed, ou 10 000 unités Ingenico, ou 30 000 iPads, ou 6 000 Zebra TC70 pour les magasins, vous avez besoin de beaucoup plus de biens immobiliers.
L’article continue : « Ce nouvel immobilier est bien plus qu’un entrepôt pour le matériel. Comme son nom l’indique, il a été conçu pour les déploiements et la mise en scène à grande échelle pour les clients de détail. Il sert également de salle de démonstration. Dans un sens, TRG a recréé un salon professionnel. Au lieu que les détaillants aient à lutter contre le froid et les foules qui viennent avec le Big Show de la National Retail Federation (NRF) à New York chaque janvier, les clients peuvent voir le dernier et le plus grand à Westlake, OH. TRG a construit un magasin fictif au sein du Retail Deployment Center afin que les clients puissent voir la technologie en action. Le « magasin » comprend des choses comme quatre voies de paiement entièrement fonctionnelles et l’affichage numérique. Du côté de l’entrepôt réel du bâtiment, TRG a mis en place un centre de distribution de détail en direct, équipé d’une vitrine d’impression mobile thermique industrielle et d’un inventaire compatible RFID.
L’article indique qu’il faut s’attendre à ce que le Centre de déploiement de la vente au détail stimule les ventes de matériel au fil du temps. Mais c’est le retour sur investissement moins évident qui vient avec l’établissement de relations qui a l’équipe TRG vraiment excitée. M. Kennedy indique que TRG a en moyenne de trois à cinq clients sur place chaque semaine, et que les examens commerciaux trimestriels en personne sont une pratique standard pour tous les comptes. La possibilité d’avoir l’attention indivise d’un client pour les démonstrations de produits est inestimable. « Notre point de vue sur le matériel est que ce n’est qu’une pièce du puzzle, mais vous en avez besoin. J’ai besoin de le mettre en scène, j’ai besoin de le configurer, j’ai besoin de le déployer, j’ai besoin d’avoir mes services d’assistance autour de lui », dit Kennedy. « Pour cette part du gâteau, nous voulons montrer à nos comptes de premier niveau la meilleure technologie qui existe. »
L’article poursuit : « La présentation de la meilleure technologie s’étend également au-delà du nouveau centre de déploiement de la vente au détail de TRG. La brasserie Kennedy est également une sorte de client. TRG a équipé son ancien siège social des travaux : logiciels de point de vente, gestion des stocks et matériel. La brasserie donne à l’équipe de TRG l’occasion de manger sa propre nourriture pour chiens, en plus d’abriter une salle de conférence de 30 personnes pour les réunions hors site. Mieux encore, le taux de croissance de la brasserie est encore meilleur que celui de TRG du point de vue du pourcentage de revenus.
Ensuite, l’article écrit sur « Prendre des paiements à l’interne ».
L’article dit : « Comme si le déploiement d’un centre de déploiement de vente au détail de 40 000 pieds carrés n’était pas suffisant pour occuper l’équipe TRG, la société a simultanément annoncé une autre offre unique : des services de cryptage avec une installation d’injection de clés interne. Un fournisseur de solutions ne peut pas simplement claquer des doigts et obtenir des certifications ANSI TR-39, PCI PIN version 2 et Visa AOC. La construction de ce type de solution nécessite quelqu’un avec une expérience sérieuse de l’industrie. C’est pourquoi Kennedy a passé cinq mois à courtiser Stephen Bochniarz, qu’il a finalement embauché pour diriger la division des solutions de paiement de TRG.
L’article continue : « Le CV de canal informatique de Bochniarz comprend des passages avec Ingram Micro et Ingenico, et avant cela, il s’est fait les dents dans le commerce de détail en travaillant dans le merchandising pour Home Depot. Il savait que ce que TRG voulait construire n’était pas une tâche facile, d’autant plus qu’il avait déjà mis en place des services de cryptage internes pour plusieurs distributeurs. « Lorsque Sean m’a approché pour me dire : « Hé, comment pouvons-nous boucler la boucle encore plus loin en offrant des terminaux de paiement et des solutions de paiement ? Qu’est-ce que cela implique ? J’ai été franc et j’ai dit : 'Tu veux vraiment monter cet arbre ?' Kennedy l’a fait et, ce faisant, TRG est en mesure d’accélérer les temps de déploiement pour les clients en travaillant directement avec les fabricants, les distributeurs et les fournisseurs de paiement.
L’article explique : « Le CV du canal informatique de Bochniarz comprend des passages chez Ingram Micro et Ingenico, et avant cela, il s’est fait les dents dans le commerce de détail en travaillant dans le merchandising pour Home Depot. Il savait que ce que TRG voulait construire n’était pas une tâche facile, d’autant plus qu’il avait déjà mis en place des services de cryptage internes pour plusieurs distributeurs. « Lorsque Sean m’a approché pour me dire : « Hé, comment pouvons-nous boucler la boucle encore plus loin en offrant des terminaux de paiement et des solutions de paiement ? Qu’est-ce que cela implique ? J’ai été franc et j’ai dit : 'Tu veux vraiment monter cet arbre ?' Kennedy l’a fait et, ce faisant, TRG est en mesure d’accélérer les temps de déploiement pour les clients en travaillant directement avec les fabricants, les distributeurs et les fournisseurs de paiement.
Sean Kennedy est cité : « Ce n’est pas une entreprise de style de vie pour nous ; c’est une entreprise en croissance, et pour atteindre ces objectifs de croissance d’année en année, vous devez offrir à vos clients autre chose.
L’article analyse : « Alors, pourquoi TRG voudrait-il s’attaquer aux solutions de paiement internes alors que les clients pourraient travailler avec des fournisseurs qui avaient déjà ces capacités ? Simple : Les clients le demandaient, et TRG veut être un guichet unique pour ses clients. Et, bien sûr, Kennedy a réalisé le potentiel de revenus. Il s’est entretenu avec Bochniarz pour cartographier les coûts du projet et une date de lancement marketing et s’est assuré que toute l’équipe de TRG était au courant de l’avenir du projet. « Ce n’est pas une entreprise de style de vie pour nous ; c’est une entreprise en croissance, et pour atteindre ces objectifs de croissance d’année en année, vous devez offrir à vos clients autre chose », dit Kennedy. « C’est ce que nous pensions des services de paiement et de cryptage, que la salle blanche serait une excellente source supplémentaire de revenus pour nous, et cela a été le cas. »
L’article continue en parlant de « l’évolution des canaux de vente ».
L’article déclare : « Kennedy et son équipe ne se reposent pas sur leurs lauriers après le déploiement réussi du centre de déploiement de détail et des solutions de paiement de TRG. Il le dit quand il dit que TRG comprend la nécessité de continuer à offrir plus aux clients. L’ajout le plus récent, annoncé en septembre 2018, est une division interne des médias et des consommables pour répondre aux besoins d’emballage, d’identification et de suivi. TRG avait déjà une solide réputation en ce qui concerne le matériel et le service de codage à barres et d’étiquetage, c’était donc une progression naturelle pour offrir une conception d’étiquettes / rubans personnalisée, une commande en vrac, etc.
L’article explique : « Ces trois nouvelles offres montrent des signes précoces de succès, mais l’un des P &L à la croissance la plus rapide de TRG est le programme de chaîne lancé il y a moins de deux ans. » Cuspetitors », comme Kennedy les appelle, peut mettre en marque blanche les services de TRG, y compris le matériel remis à neuf, les études de site, les réparations, la mise en scène, la configuration et le déploiement. Les partenaires peuvent également personnaliser l’outil logiciel de TRG, Service-Hub, qui est une plate-forme de suivi des réparations, d’inventaire, de déploiement et de gestion des actifs. Sur les quelque 100 partenaires, une poignée ont suffisamment appris de TRG pour aller de l’avant par eux-mêmes. « Certains d’entre eux nous ont en fait appelés et nous ont dit : « Hé, merci beaucoup, vous avez été formidables, mais je pense que je suis prêt à prendre cela à l’interne. » Je dis : « Pas de problème, bonne chance à vous. » Je crois fermement qu’il y a suffisamment de morceaux de tarte pour que tout le monde soit heureux. Mon point de preneur est que si quelqu’un peut voler mon client, cela signifie que je ne fais pas du bon travail.
L’article dit : « Pour garder ces clients heureux et pour soutenir ses services et solutions élargis, les effectifs de TRG ont augmenté de plus de 50 employés au cours des 12 derniers mois. Kennedy est resté proche du processus d’embauche. Il rit quand il admet : « Vous savez, j’étais un vendeur, puis je suis devenu président d’une entreprise. Maintenant, je me sens comme le chef des entrevues.
L’article continue d’expliquer : « Sur les plus de 275 employés de TRG, 40 constituent une force de vente directe. Aujourd’hui, Kennedy estime qu’environ 30 pour cent de son chiffre d’affaires provient de la vente de matériel, les services gérés représentent encore 35 pour cent, les réparations représentent environ 15 pour cent, et les ventes de logiciels et le service d’assistance 24/7 apportent les 20 pour cent restants. Il n’est pas surprenant que la composition des revenus de TRG évolue. Kennedy prévoit que les revenus de TRG provenant du matériel se stabiliseront entre 12 et 18%. « Nous n’allons pas bâtir cette entreprise en nous contentant de pousser des boîtes », dit-il. « J’ai fait pression pour faire baisser ce nombre de matériel au cours des deux dernières années et pour vendre davantage de services gérés. Je crois que ce que vous liez autour du matériel, des services et des solutions, c’est là où vous allez faire votre argent, et c’est là que nous nous dirigeons.
L’article déclare : « Les progrès de TRG au cours des 12 derniers mois devraient servir de motivation pour d’autres VAR et MSP. Si Sean Kennedy peut ouvrir un centre de déploiement de 40 000 pieds carrés, déployer des services de cryptage et embaucher 50 nouvelles personnes sur une période de 12 mois - tout en aidant à gérer une brasserie familiale - votre entreprise devrait également trouver le temps d’ajouter quelque chose de nouveau à votre carte de ligne.
L’article parle de , « Surfer sur la vague de succès client. »
L’article déclare : « Le CV de Sean Kennedy est tout aussi diversifié que les solutions et les offres du portefeuille TRG, où il est le président de ce fournisseur de solutions de plus de 100 millions de dollars. Lorsque TRG a dépassé ses locaux à bureaux, Kennedy et sa famille ont transformé le bâtiment en brasserie. Lorsqu’il ne sirote pas de bière artisanale ou qu’il ne déploie pas de technologie pour des clients de détail de premier niveau, il a également un pied dans le monde SaaS. Kennedy est un membre co-gérant de River SaaS Capital, qui fournit un financement par emprunt aux entreprises SaaS en croissance.
L’article poursuit : « Lorsqu’on a demandé à Kennedy ce qui avait motivé la décision de TRG d’ajouter une équipe de réussite client à son nombre d’employés 275 + , il a souligné le monde SaaS. Là, une opération de réussite client efficace est des enjeux de table. Dans le monde des services gérés, peu de gens peuvent articuler correctement la différence entre le succès client et le support client. TRG a sa propre solution SaaS, un portail de service appelé ServiceHub, mais le désir de Kennedy d’augmenter une équipe de réussite client s’étendra bien au-delà de la vente de logiciels. « Nos représentants preneurs prennent beaucoup de temps à entretenir les comptes une fois qu’ils sont intégrés », explique Kennedy. « Quand ils font cela, ils ne sont pas à la recherche et à l’obtention de nouvelles affaires. Nous voulons qu’un nouveau responsable de la réussite client vienne et construise éventuellement cette relation client et la pousse plus loin, élargisse les offres de services et développe le compte.
Enfin, l’article dit : « Actuellement, cette fonction est gérée par l’administration des ventes et l’équipe de support client de TRG. Kennedy prévoit qu’une équipe distincte de réussite client sera essentielle à la croissance de l’entreprise au cours des 12 à 24 prochains mois. Et au rythme où TRG déploie de nouveaux services, les prévisions de Kennedy pour la construction d’une solide équipe de réussite client sont une valeur sûre.
En savoir plus et consulter l’article en visitant le site Web de Channel Executive Magazine.
À propos de TRG
TRG est le principal fournisseur de matériel, de logiciels et de solutions dans les secteurs de l’informatique mobile, des codes à barres, des points de vente et du traitement des paiements. Basée à Westlake, dans l’Ohio, TRG fournit la suite la plus complète de produits et de services à toutes les étapes du cycle de vie et à tous les types d’équipement. De l’entrepôt à l’inscription et au déploiement en passant par la retraite, TRG est indépendant des fournisseurs et des solutions, développant des solutions sur mesure qui répondent aux exigences uniques de chaque client et, en fin de compte, augmentent la productivité, prolongent la durée de vie de l’équipement et maximisent le retour sur investissement global. Apprenez-en plus sur les raisons pour lesquelles La différence est nous à www.trgrepair.com.